Справочник торгового представителя

Книга представляет собой системное руководство для торговых представителей, описывающее полный цикл управления территорией. В отличие от традиционных пособий по продажам, фокус смещен с техники убеждения на управление территорией как единым механизмом. Автор детально разбирает этапы работы: от первичной диагностики и аудита территории до планирования года, месяца и дня. Особое внимание уделяется анализу причин, а не следствий, работе с клиентской базой как с системой взаимосвязанных элементов и выстраиванию долгосрочных отношений через доверие и предсказуемость. Книга содержит практические инструменты для аудита, расчета потенциала клиента, управления ассортиментом и решения конфликтных ситуаций. Издание предназначено для специалистов по продажам и руководителей отделов продаж, стремящихся к построению управляемой и прогнозируемой системы работы на вверенной территории.