Психология влияния. 7-е расширенное издание

Книга по социальной психологии Роберта Чалдини исследует, почему люди соглашаются на просьбы и какие принципы влияют на уступчивость. Автор соединяет лабораторные эксперименты с наблюдениями за практиками убеждения в торговле, рекламе и сборе пожертвований.

Чалдини разбирает шесть принципов влияния: последовательность, взаимный обмен, социальное доказательство, авторитет, благорасположение и дефицит. Каждый связан с тем, как люди приходят к автоматическому, неосознанному согласию. В этом издании главы расположены по модели социального влияния Грегори Найдерта. Автор подчёркивает, что если принципы помогают достичь цели, отказаться от их использования — «серьезная ошибка».

• Для изучения методов убеждения Чалдини использовал включённое наблюдение: он устраивался на обучение в организации, чьи сотрудники добивались согласия клиентов.